2020年4月24日下午，中國（盧作孚）民營經濟學院·云课堂第二期顺利开讲，学院刘建新副教授应邀作“疫創企業，營銷制勝”專題講座。课程结束后，刘建新副教授与200余名学员进行互动，并就学员们体贴的问题进行了答疑解惑。

問題1：劉教授您好，每天似乎都有新的網紅店開業，也有许多網紅店消失，保持熱度似乎很難，保持熱度有什麽要领或技巧嗎？

劉建新：網紅店是隨著移動互聯網技術的發展應運而生的商業現象，當然不排除背後有商業機構的故意爲之。網紅店的出現主要滿足了人們的獵奇心理，一旦了解了其中的奧秘興趣隨之也會消失，因此網紅店的大紅大紫、大衰大落有其內在的機理與規律。網紅店保持熱度確實是很難的，除非不計成当地去曝光，但也有可能得不償失。我個人認爲，網紅店要保持熱度，可以接纳以下幾種途徑：（1）優質的産品或服務是保持網紅店熱度的基础之策，要讓顧客覺得“物有所值”或“物超所值”；（2）要有故事性，滿足消費者的探秘心理，寓推銷于故事之中，融物細無聲的影響，例如餐飲店，你去解構每一道菜的緣起和工藝，喚醒和激發消費者的興趣和熱情；（3）也可以接纳流量明星經常光顧和推介，産生曝光度效應或顔值經濟。

問題2：劉教授您好，隨著一些流量主播的大火，直播帶貨越來越受商家追捧，越來越多的名人也加入直播行業，大量品牌跟風直播，您怎麽看直播這種新的營銷方式？

劉建新：直播帶貨也是隨著互聯網尤其是移動互聯網技術的發展而産生的，它有效地將原來的廣告代言與零售推銷結合起來了，也算是重要的商業模式創新吧。像李佳琦、李子柒和薇娅等都很火，效果也不錯，甚至連錘子手機的羅永浩也進行直播帶貨了。我是鼓勵這麽去做，盡管乐成的可能是極少數，但商業自己就具有風險性，萬一乐成了了。但我還是有幾點建議供各人參考：（1）無論是帶貨形式還是所帶之貨自己要具有正当性，不能觸碰“执法的紅線”和“道德的底線”；（2）産品或服務的優質性仍然是直播帶貨的前提和基礎，不能靠直播帶貨坑門拐騙消費者；（3）能不能增強産品的故事性，像李子柒一樣，直白式的直播帶貨很容易引起消費者的抗拒反應，敘事性的直播帶貨應該會更好一些；（4）要充实考慮所帶之貨與帶貨明星的匹配性，包罗功效、屬性、品牌等，往往匹配較之于不匹配更容易讓消費者産生感知流暢性；（5）直播帶貨要與線下銷售有效結合，越发強調直播帶貨的廣告功效，從而帶動線上線下的持久銷售，否則直播帶貨一結束，銷售也就戛然而止，缺乏長效機制的銷售力是缺乏意義的。

問題3：劉教授您好，疫情以後餐飲市場出現了兩種相反的現象，有的商家在悄然漲價，好比海底撈，有的品牌又在流血促銷，在疫期後快速複活，您有什麽建議？

劉建新：前幾天海底撈、西貝等餐飲企業都進行了悄然漲價，最後在輿論的壓力之下又恢複了原價，甚至還進行了致歉。餐飲企業漲價確實也是被疫情形勢所逼，長期不營業所帶來的租金成本、人工成本的增加，以及目前規模經濟點之下的銷量和原料上漲等，都讓餐飲企業有漲價的理由。但我個人認爲目前餐飲企業漲價是不合時宜的，原因主要有：（1）漲價容易讓消費者覺得你在發疫情不義之財，尤其是收入下降以及宅生活所導致的對漲價很是敏感，很容易降低消費者的信任感、滿意度和忠誠度；（2）漲價容易引起媒體的曝光，以及政府部門的關注，雖然合理的漲價可能不會招致政府部門的懲罰，但媒體的曝光容易産生放大效應，給企業帶來消極影響；（3）絕大多數中小企業當前的主要目標是活著，保證企業有最基本的現金流，而不是去追求補償損失或獲取盈利，不要急功近利，否則適得其反。那麽什麽時候可以漲價了，我認爲等疫情結束之後，通過推出一些新品，這個可以適當的提高價格，實現“低檔搶市場、中檔要利潤和高檔要形象”，這個時候一方面消費者對漲價不敏感，另一方面消費者也覺得有漲價的理由。漲價這件事，先抑後揚、小步慢跑比較合適。

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